Автоматическая Серия Писем – Волшебство на Заказ!
Несмотря на то, что вот уже более 10-ти лет в электронной коммерции сверх-интенсивно используется система автоматической отправки последовательных и персонализированных серий электронных писем к потенциальной целевой аудитории, большинство людей умудряются совершенно не понимать зачем все это нужно и как это правильно должно работать.
Я пришел к такому выводу, после того, как уже в течение 4-ех лет я получаю почти ежедневно одни и те же вопросы, несмотря на то, что все это ПОДРОБНО ОБЪЯСНЕНО на главной странице сайта сервиса SmartResponder.ru. Более того, я продолжаю видеть одни и те же ошибки со стороны авторов рассылок на SmartResponder.ru.
В данной статье я постараюсь разжевать все до мелких подробностей, чтобы прояснить тему автоматических последовательных серий писем окончательно для всех.
1. Что такое автоматическая серия писем?
Если проводить аналогию с жизнью, то представьте следующую ситуацию... Ребенку завтра с мамой надо идти в зоопарк и он ОЧЕНЬ ХОЧЕТ ЭТОГО! Но вместо того, чтобы пораньше лечь и отдохнуть, он предпочел насмотреться телевизор до двух часов ночи. Естественно утром, мама его попробовала разбудить, после чего сын поворочался в кроватке и сказал сквозь сон – «Да, я сейчас вста...», и мило продолжил спать. Потом мама подошла опять... и так продолжалось до тех пор, пока кто-то из них не выиграет. Либо мама с какой-то попытки разбудит сына, либо сын настолько достанет маму своим желанием спать, что она оставит его в покое и изменит планы.
Так вот, фактически 9 из 10 человек, которые составляют потенциальную целевую аудиторию любого коммерческого проекта – представляют из себя таких спящих малышей, которых с первого раза черта с два разбудишь! На них нужно вылить сразу тазик холодной водички и побыстрее всучить какой-то вкусный бублик, чтобы они в конце концов проснулись и начали получать НАСТОЯЩЕЕ удовольствие от бодрой жизни.
Только не подумайте, что я саркастичен... Я лишь показываю, как обстоят дела. И каждый, кто хочет быть успешным в своем бизнесе, должен понять, что первое, с чем ему придется иметь дело – это измененные состояния сознания своих потенциальных клиентов.
Те, кто умеет прошибить эти трансы в головах своей потенциальной аудитории и являются самыми успешными продавцами, профи и лидерами в своем деле!
Итак, серия писем – это маркетинговый инструмент, который постепенно будит Ваших потенциальных клиентов и подводит их к максимальной восприимчивости и бодрости относительно Вашего предложения. Обратите внимание, что цель серии писем не заключается в том, чтобы продать что-то! Цель в том, чтобы подготовить человека к тому моменту, когда он сам увидит наконец пользу от Вашего предложения для себя и самостоятельно примет решение о его приобретении! Это очень тонкая и ВАЖНАЯ грань.
Если быть более техничным в определении, то серия писем – это последовательность из заранее строго определенного количества писем, которые связаны между собой, как законченное целое произведение. Можно сказать, что это буклет, каждая страничка которого высылается человеку 1 раз в какой-то отрезок времени. Так, получая страничку за страничкой у потенциального клиента складывается общая картина. Но если Вы попробуете ему сразу дать весь «буклет», то вероятность успеха обратно снизится до 10%.
На такие серии писем потенциальный клиент подписывается САМ и он рассчитывает получить подобным способом от Вас какую-то очень ценную и бесплатную информацию по интересной ему теме. Так, шаг за шагом, серия писем стирает ДИСТАНЦИЮ и вызывает ДОВЕРИЕ со стороны потенциального клиента к автору писем (естественно, если серия писем составлена грамотно и показывает профессионализм автора в подымаемой теме).
2. О чем писать свою серию писем?
Как говорил Л. РОН ХАББАРД – цель любого живого организма заключается в том, чтобы максимально хорошо выживать. Человек тут не исключение, а самое яркое правило. Чем лучше Вы выживаете, тем лучше Вы себя чувствуете и тем больше удовольствия Вы получаете от жизни. Так вот, каждый человек хочет выживать КАК МОЖНО ЛУЧШЕ и естественно он всегда будет ценить любую информацию и помощь, которая поможет ему в какой-то области выживать лучше.
Фактически весь информационный бизнес построен на том, что люди, которые научились в чем-то быть эффективнее и выживательнее, затем оформляют свой опыт в практические руководства и продают их другим людям, которые стремятся к большей эффективности, выживательности и свободе в своей жизни.
Поэтому в первую очередь каждый из Вас должен определить то, в чём он, безусловно, лучше выживает, чем большинство окружающих людей. Вот именно здесь и будет зарыт Ваш успех. Скажу Вам сразу, что не существует людей, которые в чем-то не могут выживать лучше окружающих. Такая черта есть у каждого и она является его сильной гранью. Вот на этой грани и должен строиться Ваш бизнес! И если это происходит именно так, то совершенно не будет проблемы с тем, какой же человеку сделать продукт и какой информацией ему делиться с другими людьми. Безусловно, что его повышенная выживаемость в какой-то сфере будет всегда лакомым кусочком для других индивидуумов, которые в данной сфере выживают хуже.
Отсюда вывод – писать серии писем надо на тему, которую Вы хорошо понимаете и в которой имеете свой успешный опыт выживания. Громко предупреждаю(!), что не делайте распространенную глупость, которую совершают очень многие люди. Она заключается в том, что большинство покупают чужой успешный опыт и пытаются просто перепродать его, получив как можно быстрее деньги. Такой подход не работает и не приносит хорошую прибыль, потому что купленный опыт Вы должны обязательно конвертировать в свое собственное знание и в свой собственный опыт успешного выживания в этой области!
Обычно серия писем представляет из себя некий законченный обучающий курс, который урок за уроком дает человеку теоретические знания о том, как самым эффективным образом добиться какой-то цели, поддерживать результат и увеличивать его. Человек, который проявляет интерес к такому курсу, в определенной последовательности и с заданными промежутками времени получает урок за уроком, а в период между уроками у него появляется хорошая возможность усвоить данный материал и попробовать поприменять его на практике. Очень будет хорошо, если в конце каждого такого урока автор курса будет давать практические упражнения (домашнее задание до получения следующего урока).
3. Часто распространенные ошибки при создании и использовании серий писем.
- Во-первых, чаще всего люди совершают самую главную ошибку при создании серии писем - они предпочитают начать писать и, написав уже пару первых писем, дают подписываться подписчикам на их курс. Это то же самое, что автор начинает писать какую-то книгу и еще не закончив произведение начинает давать его главы читать разным людям. Скажите мне, какой разумный человек, не доведя дело до завершения, начинает уже всем размахивать своим полуфабрикатом? Уж точно ни о какой разумности тут и говорить не нужно. Такая ошибка – это сразу гарантированный провал дела. Никогда в жизни не показывайте своим потенциальным клиентам половину работы! Это аксиома бизнеса!!!;
- Во-вторых, люди совершают ошибку, связанную с количеством писем в серии. Очень многие не могут определить сразу сколько будет уроков в их курсе, что просто говорит о том, что они пишут совершенно спонтанно и наобум свои серии. Как и в любом деле – в написании серии писем нужно заниматься планированием и проработкой сначала содержания курса. И только создав содержание и четко обозначив тему каждого урока (письма в серии) можно приступать к их написанию. Тогда все будет связано, Вы не будете терять линию подачи материала и не будет проблем с оформлением материала в единое целое. Конечно, Вы можете добавлять или удалять какие-то части в процессе работы, но первоначальный план серии обязательно должен быть составлен!;
- В-третьих, авторы серий очень часто забывают о том, что цель серии – не брать что-то с читателя, а давать-давать-давать! Поэтому многие начинают пытаться продавать что-то уже с первого письма. Естественно такой наглый подход ни к чему хорошему не приведет даже если Вы напишите 150 подобных писем в серии. Большинство людей будут отписываться от Вашей серии мгновенно! Послушайте меня – забудьте вообще о продаже на первых этапах взаимодействия с людьми! Они сразу видят это и вы их просто потеряете, потому что люди устали от того, что все с них что-то хотят поиметь и как-то желают их использовать в собственных эгоистических целях. Отдавайте много и долго, а так же делайте это с энтузиазмом и с радостью! Только так работает настоящий бизнес – сначала Вы обильно сеете, и только спустя время урожай поспеет сам;
- В-четвертых, очень часто в письмах серии авторы забывают о том, что они разговаривают в один момент с одним единственным человеком, который читает это письмо. Поэтому обязательно и постоянно используйте: а) Обращение к подписчику по имени (с помощью специальной переменной имени), которое он указывает при подписке на серию, б) Обращение в единственном числе и желательно на «Вы». Уважайте своего подписчика и обращайтесь с ним бережно и никогда не пытайтесь быть выше него!
4. Как быстро получить подписчика на свою серию писем?
Естественно у многих может встать вопрос о том, что если потенциальный целевой посетитель сайта обычно находится в измененном трансовом состоянии и его надо как-то выводить оттуда постепенно серией писем, то как же его на эту серию подписать то?
Это очень хороший вопрос, потому что выводить из транса (обычно полусонного состояния восприятия) Вы должны начинать с самого первого момента, как посетитель пришел к Вам на сайт. И здесь я повторю еще одну аксиому электронной коммерции, которая гласит – «Ваш сайт должен либо сразу продать Ваш продукт, либо сделать все возможное для того, чтобы посетитель дал Вам свой email адрес и Имя в обмен на какую-то ценную информацию». Соблюдение этой аксиомы гарантирует максимальную конвертацию Ваших потенциальных клиентов (посетителей сайта) в реальных покупателей Вашего продукта.
Я в этой статье не буду разбирать то, как должен быть сделан продающий сайт, чтобы сделать все возможное и невозможное, чтобы продать... здесь мы только говорим о серии писем, которая и является второй частью приведенной выше аксиомы. Фактически автоматическая серия писем это и есть тот самый механизм конвертации потенциальных клиентов (которые не купили сразу) в реальных покупателей.
И самый лучший способ подписать человека на серию – это сделать всплывающее POPUP, а лучше POPOVER окно, которое предложит человеку, как только он зашел на главную страницу Вашего сайта, немедленно подписаться на Ваш курс и получить бесплатно обильную и дозированную порцию информации на тему, по которой его затянуло на Ваш сайт.
Для тех, кто не знает, POPOVER это такое небольшое окошко, которое возникает спустя небольшой промежуток внутри текущего окна броузера, пока посетитель просматривает Вашу главную (или другие) страницу сайта. Пауза с выскакиванием POPOVER нужна для того, чтобы человек смог сориентироваться с темой Вашего сайта и начать изучать содержимое главной страницы.
Только мой совет – не сильно увлекайтесь эффектами выпадения таких окон! :))
5. Техническая реализация автоматических серий писем.
Естественно, что написав серию писем, Вы не будете рассылать их сами «ручками» каждому своему потенциальному клиенту. Да это и не нужно, потому что на сегодняшний день для полной автоматизации процесса ведения и рассылки серии писем существует большое количество разных решений.
Все эти технические приспособления можно разделить на три категории:
- Программное обеспечение для Windows;
- Веб скрипты;
- Веб сервисы;
Сейчас я подробнее пройдусь по всем пунктам и обрисую все их преимущества и недостатки:
1. Программное обеспечение для Windows. Это специальные Windows-программы, которые устанавливаются у Вас локально на компьютере и обеспечивают полный цикл подписки и доставки сообщений из автоматических серий писем индивидуально для каждого подписчика, подписанного на Вашу серию. Самым ярким представителем этой группы является программа покойного Интернет-миллионера Корея Радла, которая называется MailLoop.
Из существенных достоинств такого решения можно назвать автономность работы, быстроту проведения операций внутри программы, а так же только разовый платеж за приобретение программы.
Из ярких недостатков можно выделить следующие:
- Во-первых, подписка происходит не напрямую в список, а через специальное письмо на ящик автора. То есть форма подписки на серию, которая располагается на сайте автора, просто отправляет специальное письмо на адрес автора, а потом программа MailLoop снимает почту и вносит подписавшегося в лист и только потом уже отправляет ему первое письмо из серии. Тоже самое происходит при отписке от рассылки;
- Во-вторых, чтобы письма из серии доставлялись быстро и вовремя, владельцу такой программы, нужно либо держать свой компьютер постоянно работающим и подключенным к Интернету, либо хотя бы 1 раз в день обязательно заходить в Интернет, чтобы программа могла проделать все операции по подписке и отправке писем из серии.
Фактически оба недостатка не позволяют автоматизировать процесс полностью и заставляют владельца такого софта постоянно быть озабоченным данными операциями. Наверное именно из-за этого подобного рода программы не снискали высокую популярность в сети.
2. Веб скрипты. Это тоже программное обеспечение, но его главное отличие заключается в том, что оно устанавливается не локально на компьютер пользователя, а прямо на веб-сервер (хостинг). То есть скрипты – это программа, но для сервера.
Такой подход позволяет получить следующие преимущества:
- Во-первых, скрипты устанавливаются на веб-сервере, который круглосуточно подключен через высокое соединение в Интернет и это позволяет полностью забыть о каких-то включениях-выключениях компьютера, а так же дурацких промежуточных операциях по подписке - подписчики моментально подписываются, попадают в список и сразу же им отправляется нужное письмо из серии;
- Во-вторых, Вы оплачиваете покупку скрипта только один раз и больше не несете денежные расходы.
Из явных недостатков скриптов можно выделить следующие:
- Во-первых, нужно обладать достаточными знаниями в области работы с веб, чтобы установить такой скрипт самостоятельно, настроить и следить за его корректной работой в дальнейшем. Большинству веб-предпринимателей (особенно начинающим) это сложно сделать самостоятельно;
- Во-вторых, обычно подобные скрипты предлагают упрощенный и достаточно ограниченный набор функций, которые часто требуются авторам для удобства работы и маркетинга своих усилий;
- В-третьих, я пока не видел русских скриптов для рассылки серий писем, которые бы корректно обрабатывали недоставку писем и последующую очистку списка подписчиков от мертвых email адресов;
- В-четвертых, так как большинство хостеров сегодня пытаются бороться с потенциальным спамом, то они вводят ограничения на рассылку почты со своих серверов. Естественно, используя скприт для рассылки Вы будете наталкиваться на эти препятствия.
3. Веб сервисы это специализированные и мощные сайты, которые предлагают Вам за небольшую ежемесячную плату полный комплекс инструментов для создания, ведения и маркетинга Ваших почтовых рассылок, включая серии писем. На сегодняшний день такое решение проблемы является самым удобным и распространенным в мире. Фактически 90% рынка в этой области принадлежит именно веб-сервисам.
Почему так происходит я сейчас поясню, раскрыв Вам преимущества и недостатки данного метода. Начнем с преимуществ:
- Во-первых, используя веб-сервис автору серии писем не нужно иметь какие-то продвинутые знания в области программировния и работы со скриптами. Достаточно нормального уровня пользователя Интернет и Windows. Автор серии писем получает готовую к немедленному применению и отлаженную систему, которая рассчитана изначально на невысокий уровень ее пользователей. Он только заряжает свою серию писем, создает форму подписки, устанавливает форму затем на своем сайте и его серия уже начинает делать свое дело;
- Во-вторых, веб-сервис не просто представляет из себя набор скриптов, который размещается на каком-то хостинге. Это специализированное мощное программное обеспечение, которое размещается на одном или нескольких отдельных (выделенных) веб-серверах, которые 24 часа в сутки решают ТОЛЬКО задачи связанные с рассылкой почты и обработкой задач для клиентов данного веб-сервиса. Попробуйте сделать рассылку на 20.000 подписчиков с большинства серверов традиционного виртуального хостинга и у Вас тут же возникнет куча проблем, начиная от ограничений сервера и заканчивая непрохождением почты на многие почтовые сервера Ваших подписчиков;
- В-третьих, веб сервис представляет обычно из себя серьезный бизнес-механизм и инфраструктуру, которая поддерживает всю систему на высоком уровне производительности. Это означает, что контроль большинства процессов по рассылке и обработке почты висят не на плечах автора, а на плечах команды, обслуживающей веб-сервис. Любые отклонения от нормы (недоставка почты по какому-то направлению) решаются не автором серии писем, а данным сервисом. Именно по этой причине проходимость рассылок с веб-серверов на порядок выше;
- В-четвертых, так как автор постоянно оплачивает веб сервис, то он и постоянно получает высокую заинтересованность со стороны службы поддержки в консультировании и решении каких-то его проблем. Продавцы же скриптов или программного обеспечения, получив один раз деньги, затем со временем теряют интерес к интенсивному взаимодействию со своими клиентами, потому что нет финансовой мотивации в этом и вытекающей заинтересованности с их стороны.
Из недостатков веб-сервисов, можно выделить только два:
- Во-первых, это некоторая зависимость автора от веб сервиса. Но как показывает опыт такая зависимость всегда идет только на пользу автору, потому что отсутствие полной свободы помогает избежать беспредела, непреднамеренных нарушений сетевых норм со стороны автора, оперативному решению проблем с подписчиками и с почтовыми серверами. В случае когда автор сам рассылает свои письма – он принимает всю ответственность на себя, а так же может подставлять хостера, либо, если он отправляет почту через своего провайдера Интернета, то он подставляет под риск его;
- Во-вторых, это постоянные небольшие платежи за использование возможностей, услуг и ресурсов веб-сервиса. То есть используя веб-сервис Вы не совершаете разовый платеж и не становитесь собственником своей копии программного обеспечения. Вы просто арендуете аккаунт и ресурсы на веб--сервисе. Естественно, что везде есть свои плюсы и минусы. Например, плюсом подобного подхода для автора является то, что он, платя постоянно деньги веб- сервису, получает в результате намного больше свободного времени и уверенности в том, что его серии писем отправляются достаточно стабильно и кто-то постоянно следит за ситуацией. Если приводить понятный пример, то Вы можете пользоваться в любой области услугами профессионалов и платить за это, либо Вам придется стать самому профессионалом в этом и потратить на это огромное количество своего времени и энергии. Поэтому нельзя сказать, что какой-то путь правильный, а другой нет – просто каждый выбирает свое.
Автор Статьи: Макс Хигер – Известный специалист в области электронной коммерции. Рекомендует Вам использовать для ведения почтовых рассылок и серий писем один из лучших веб-сервисов
